Heutzutage verlagern sich Werbung- und Marketingmaßnahmen zum Zwecke der Bekanntmachung und Verkaufsförderung zunehmend in den medialen Raum – das Internet.
Allgemeine Werbemaßnahmen in der Umzugsbranche zum Zwecke der Verkaufsförderung sind in der Regel jedoch mit einem sehr hohen Streuverlust verbunden.
Denn in dieser Branche wendet sich der Kunde gezielt an eine Umzugsspedition, wenn er eine entsprechende Dienstleistung in Anspruch nehmen will, also einen Umzug plant. Das bedeutet für die Umzugsunternehmen, dass durch Werbung zwar die Bekanntheit gefördert wird, aber kein Bedarf erzeugt werden kann.
Aufgrund dieser Tatsache haben sich im Internet spezielle Internetbörsen etabliert, die für eine gezieltere Akquise Adressen von Menschen anbieten, die effektiv einen Umzug mit einem Umzugsunternehmen planen. Die Kosten pro Adresse belaufen sich in der Regel auf etwa 10,00 EUR pro Adresse, je nach Selektion in Wohnungsgröße/PLZ und andere Kriterien.
Gleichzeitig bieten solche Internetbörsen dem interessierten Kunden eine Selektion von Dienstleistern dieser Branche. Der Kunde mag hier vermutlich annehmen, dass seitens der Internetbörse eine Vorselektion von qualifizierten Umzugsspeditionen vorgenommen wurde. Die Selektion solcher Internetbörsen richtet sich allerdings nach einheitlichen Qualitätsstandards.
Da der Kunde also meist fälschlicherweise von einem einheitlichen Qualitätsstandard der präsentierten Spediteure ausgeht, wird er den Dienstleister höchst wahrscheinlich nach finanziellen Gesichtspunkten auswählen.
Für qualifizierte Umzugsspediteure bedeutet dies allerdings häufig eine sehr schlechte Abschlussquote – denn Qualität hat ihren Preis.
Nach Berichten von teilnehmenden Kollegen ist beispielsweise von Abschlussquoten unter 20% die Rede.
Hinzu kommt, dass die Marge nach Abzug der Produktionskosten bei diesen Aufträgen auch nur zwischen 10 – und maximal 20% beträgt.
Mit Blick auf die anfallenden Kosten für Besichtigung, Angebotserstellung etc. können, vor allem qualitative Dienstleister, langfristig eigentlich nur Verluste machen.
Und für die Branche ergibt sich bei etwa 500 Betrieben bereits ein Minus von unglaublichen 25.600.000 EUR – letztlich ein Betrag, welcher der Branche für Ausbildung und der Weiterentwicklung von margenstärkeren Dienstleistungen fehlt.
Über den Autor
Frank Lierz ist seit über 26 Jahren im Umzugsgewerbe tätig. Im Mai 2013 folgte der Schritt in die Selbstständigkeit, um seine jahrelangen Erfahrungen als systematischer Berater und Trainer Umzugslogistikunternehmen nutzbar zu machen. Von einer betriebswirtschaftlichen Analyse bis hin zu einer durchgängigen Vor- und Nachkalkulation kann Herr Lierz Sie dabei unterstützen ihre Vertriebsaktivitäten neutral zu beleuchten. So können gemeinsam Wege aus der Internetfalle gefunden werden.
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