Die Akquise von Aufträgen bedeutet für die Vertriebsmitarbeiter eines Unternehmens zunächst einmal, einen Gewinn für ihr Unternehmen zu erzielen. Schnell können die Kosten, die bei der Durchführung des Auftrags entstehen, die erwirtschafteten Einnahmen übersteigen – was in Zeiten individueller Preisfindung und aufgrund des steigenden Wettbewerbs zunehmend der Fall ist.
Ohne einen klaren Überblick über Einnahmen und Ausgaben innerhalb eines Betriebes, kann ein Unternehmen trotz großer Geschäftigkeit Verluste machen. Für den Unternehmer heißt dies, dass er durchgängig die Kosten kalkulieren muss, um zu ermitteln, ob sich ein Auftrag lohnt oder ob dieser vielmehr Verluste produziert und deshalb abgelehnt werden sollte.
Pareto-Prinzip
Im Zusammenhang mit der Kostenkalkulation spielt das Pareto- Prinzip eine Rolle. Jeder Unternehmer muss seine Kunden – vor allem die Guten – kennen.
Das vom Wirtschaftswissenschaftler Alfredo Pareto erfundene Prinzip besagt, dass man mit nur 20 Prozent seiner Kunden zirka 80 Prozent seines Gewinnes erwirtschaftet. Damit sind aber die restlichen 80 Prozent auch nur für 20 Prozent des Gewinnes verantwortlich. Der Unternehmer sollte seine Ressourcen also bündeln, indem er die profitablen von unrentablen Kunden unterschiedet.
Das Wissen um die Ertragssituation des eigenen Unternehmens kann eine Grundlage für zielgerichtete Optimierungsmaßnahmen sein.
Mit Transparenz zum Erfolg
Vertriebstrainings und Schulungen für Mitarbeiter sind für die Etablierung einer erfolgreichen Unternehmensorganisation ein wesentlicher Aspekt. Die Vertriebsmitarbeiter erhalten umfassende Einblicke über die Ertragssituation des Unternehmens. Einblicke, die motivierend wirken, wissen die einzelnen Mitarbeiter besser um die Auswirkungen ihrer Arbeit, um Erfolg und Spielraum für Angebote oder auch, um die Möglichkeiten, Gewinne für das Unternehmen zu erzielen.
Vorteile der durchgehenden Vor- und Nachkalkulation
Eine übersichtliche Vor- und Nachkalkulation dient also jedem Akteur innerhalb des Betriebes.
- Der Akquisiteur kennt seine Schmerzgrenze gegenüber dem Kunden,
- der Disponent weiß, bei welchem Mitteleinsatz noch Geld verdient wird,
- der Sachbearbeiter kann kontrollieren, ob das gesamte Umzugsprojekt zum Wohle des Unternehmens abgewickelt wurde
- und der Unternehmer kann erkennen, in welchen Bereichen (z.B. Nahverkehr, Übersee oder Projektumzug) und durch welche Kunden die beste Marge verdient wird (Pareto-Prinzip).
